عصر ایران / مدرسه بازرگانی؛ فربد تهرانی* – روش هدف گذاری صحیح در فروش چیست؟
آیا نمی توانید به اهداف فروش خود برسید؟
آیا می خواهید از اهداف فروش خود فراتر بروید؟
لازم به توضیح است که در اینجا سعی داریم هدف گذاری فروش را بیشتر بر اساس برنامه ریزی برای مشاغل معمولی توضیح دهیم تا کاربرد وسیع تری داشته باشد.
اولین قدم این است که بتوانیم اهداف واقعی را تعریف کنیم. زیرا هر شرکت و هر شرکتی با سایر شرکت ها متفاوت است. بنابراین، هیچ دستورالعمل ثابتی در این کار وجود ندارد. با این حال، هنگام تعیین اهداف فروش واقع بینانه، می توانید موارد زیر را در نظر بگیرید:
- داده های فروش قبلی را آماده کنید.
- فهرستی از کمپین های معمول، ابتکارات فروش و رویدادهای فروش که هر سال اجرا می کنید، نگه دارید.
- ظرفیت تیم فروش خود را از نظر تعداد، تجربه و میانگین حجم فروش مشخص کنید.
- وضعیت تیم فروش خود را هنگام استخدام یا صدور صورت حساب کارمندان ارزیابی کنید.
اکنون پس از تهیه اطلاعات فوق، مراحل زیر را برای رسیدن به هدف گذاری فروش موفق همه جانبه دنبال کنید:
1-اهداف فروش بالا اما قابل دستیابی را تعیین کنید
اهدافی که برای خود تعیین می کنید نباید خیلی آسان و نه خیلی سخت باشند.
بهترین هدف فروش، هدفی است که دستیابی به آن تا حدودی دشوار است، اما دور از دسترس نیست.
سوالی که در اینجا مطرح می شود این است: چگونه می توانیم تعیین کنیم که آیا هدف فروش که تعیین کرده ایم تا حدودی دشوار و قابل دستیابی است؟
در اینجا تکنیکی را به شما آموزش می دهیم که به شما کمک می کند تا هدف فروش مناسبی را برای شرکت خود به صورت کاملاً حساب شده تعیین کنید.
برای این کار باید قانون 70% را در اهداف فروش خود اعمال کنید.
70 درصد از اهداف فروش شما باید محقق شود. در غیر این صورت، تعیین هدف شما بیش از حد سخت خواهد بود و ممکن است بر روحیه و انگیزه اعضای تیم فروش شما تأثیر بگذارد.
علاوه بر این، اگر می بینید که تیم فروش شما به 90٪ یا بیشتر از اهداف خود دست می یابد، می دانید که اهداف فروش شما بسیار ساده هستند.
2- سهمیه ها و بازه های زمانی فروش را به درستی مدیریت کنید
به احتمال زیاد، تعیین هدف شما با تعیین میزان فروش سالانه شروع می شود. سپس آن برنامه یک ساله را به چهار برنامه سه ماهه و سپس به یک برنامه ماهانه تقسیم می کنید.
با این حال، به خاطر داشته باشید که می توانید اهداف هفتگی و حتی روزانه را برای نمایندگان فروش خود تعیین کنید. این باعث می شود انگیزه فروش در بین اعضا زنده تر شود.
مطالعه ای که نتایج فروش فروشندگان را با استفاده از سهمیه فروش ماهانه و روزانه مقایسه کرد، نشان داد که فروشندگانی که از سهمیه فروش روزانه استفاده می کنند، بین 5 تا 18 درصد بیشتر از فروشندگانی که از سهمیه فروش ماهانه استفاده می کنند، فروش داشته اند!
دلیل این نتایج چیست؟
طبق تحقیقات، اگر به نمایندگان فروش خود یک برنامه فروش یک ماهه بدهید، کسانی که شروع بدی دارند و در روزهای اول ماه موفق به فروش نمی شوند، امید زیادی به جبران و فروش ماهانه نخواهند داشت. فروش، بنابراین در آن ماه نمی توانند به سطح هدف خود برسند، اما سهمیه های فروش روزانه از این امر جلوگیری می کند و فروشندگان را دلسرد می کند.
در حالت هدف گذاری روزانه، اگر در دو یا سه روز اول کسی نتواند بفروشد، روزهای باقیمانده ماه به عنوان یک فرصت جداگانه ظاهر می شود. اما اگر با سقف فروش ماهانه کار کند و چند روزی به هیچ فروشی نرسد، فقط به هدف موجود یعنی میزان فروش ماهانه ای که باید به آن برسد توجه می کند و در نتیجه او انگیزه ضعیف تر خواهد بود.
یکی دیگر از مزایای تعیین محدودیت فروش روزانه این است که در این صورت فروشندگان بیشتر به فروش محصولات ارزان تر علاقه مند می شوند. از آنجایی که سقف فروش روزانه است و هر محصول کوچک می تواند درصد قابل قبولی از سقف فروش روزانه را پر کند. در حالی که این موضوع در حالت سقف فروش ماهانه رخ نخواهد داد و در حالت ماهانه فروشندگان بیشتر بر روی فروش محصولات گرانتر تمرکز خواهند کرد.
3- لزوم شفافیت در هدف گذاری فروش
یکی یکی از رایج ترین اشتباهات هنگام تعیین هدف، عدم شفافیت و مبهم بودن هدف است.
اگر می خواهید فروش خود را افزایش دهید، این نمی تواند یک هدف باشد. زیرا مشخص نیست که چه تعداد فروش اضافی را در نظر دارید.
وضوح در تعیین هدف به این معنی است که هدف شما:
- با مهارت های فروش خود مرتبط باشید
- قابل اندازه گیری باشد
- می توان به دست آورد
- مطمئن شوید که زمان شما روشن و صحیح است.
به عنوان مثال، در اینجا نمونه ای از هدف گذاری واضح با هدف نمایندگان فروش در یک شرکت فرضی آورده شده است:
- هر روز با 10 مشتری جدید برای برنامه وفاداری مشتری ملاقات کنید.
- تا پایان ماه، 5 درصد به فروش ماه قبل خود اضافه کنید.
4– در مورد اهداف فروش بیشتر صحبت کنید
اشتباه رایجی که مدیران فروش به خصوص در شرکت های ایرانی مرتکب می شوند این است که اول صبح و سپس احتمالاً در طول روز با نمایندگان فروش خود جلسه ای برگزار می کنند. یکی شما دو بار در مورد نتایج فروش با آنها تماس می گیرید. این روش بسیار قدیمی است.
جدا از توجیه اولیه و پیگیری نتیجه فروش، باید در طول روز با فروشندگان خود در مورد کارهای بیشتر در فروش و اهدافی که برای آن روز تعیین کرده اید صحبت کنید.
صحبت مداوم اما در فواصل زمانی معین در مورد اهداف روزانه و پرهیز از بهبود مهارت های فروش فروشنده باعث افزایش فروش او می شود.
5- اهداف فروش خود را به تصویر بکشید
یک پنل در اتاق پشتی آماده کنید و اهداف فروش را روی آن تجسم کنید یا از برنامه هایی استفاده کنید که می توانند روی تلفن همراه نصب شوند.
با این روش، شما و کارکنان فروشتان همیشه دقیقاً می‌دانید که در کدام مرحله فروش هستید و هنوز چقدر باید برای رسیدن به هدف خود پیش بروید.
مزیت داشتن پنل فروش و به روز نگه داشتن آن این است که برای مشاهده وضعیت فروش مجبور نیستید هر بار منوی گوشی موبایل خود را باز کنید.
6- هدف گذاری فروش را به یک امر جمعی تبدیل کنید
تعیین حق بیمه یا تعیین مبلغی به عنوان کمیسیون فروش برای فروشندگان یکی از روش های رایج در شرکت ها و مشاغل است. اما گاهی اوقات برخی از پاداش ها یا ساختار برخی از کمیسیون ها می تواند منجر به رقابت ناسالم بین فروشندگان شما شود.
برای جلوگیری از رقابت ناسالم و تبدیل فروش فرد محور به فروش گروه محور در شرکت یا کسب و کار خود، ابتدا یک هدف فروش مشترک تعیین کنید. به عنوان مثال، فروش روزانه باید ارزش داشته باشد
کل فروش هایی که باید انجام شود را می توان به روش های مختلفی از ساده تا دشوار بسته به تعداد کارکنان فروش تنظیم کرد.
در این صورت شما هم پاداش و هم ریسک را به اشتراک می گذارید و برای فروشندگان انگیزه ایجاد می کنید
7- جریان فروش را به بازی تبدیل کنید
یکی یکی از بهترین ابزارهای انگیزشی برای تیم فروش بازی است.
اگر یک برنامه منظم از بازی ها و چالش های فروش برای تیم فروش شرکت خود ایجاد کنید، به نتایج استثنایی دست خواهید یافت.
برای اجرای این بازی ها باید شرایط و ضوابط خود را بررسی کنید و یک بازی یا مسابقه ای طراحی کنید که با این شرایط مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال: یک جایزه نقدی جذاب برای قرعه کشی در بین اعضای تیم فروش تعیین کنید.
پیش نیاز شرکت در قرعه کشی فروش هر نفر تا مبلغ معینی است که خودتان قبلا محاسبه کرده اید. هر فروشنده ای که به این سقف فروش برسد برای جایزه نقدی که تعیین کرده اید در قرعه کشی شرکت داده می شود!
8- مطمئن شوید که فروشندگان شما از ویژگی های محصولاتی که می فروشند کاملا آگاه هستند
ابتدا برای فروشندگان خود توضیح دهید که چه چیزی را می فروشند.
برای این کار از فرمول FAB که حرف اول این سه کلمه انگلیسی است استفاده کنید: Advantages, Advantages, Meaning: Main components (features) – Advantages – Advantage.
این فرمول ابزار بسیار مفیدی برای فروشندگان برای معرفی و توضیح محصولاتی است که می فروشند.
ابتدا ویژگی های محصول توضیح داده شده است. یعنی وظایفی که محصول شما می تواند انجام دهد، سپس جنبه های مختلف مزایای این وظایف توسط فروشنده توضیح داده می شود و در پایان مزیت رقابتی، یعنی مزیت هایی که محصول شما نسبت به محصولات مشابه دارد، بیان می شود.
مهمترین بخش این توضیحات، بخش مزایای محصول است. یعنی اینکه مشتری واقعاً چه منافع و چیزهایی از محصول شما می گیرد.
برای آشنایی بیشتر فروشندگان با محصولات خود، سعی کنید به آنها آموزش عملی بدهید.
به عنوان مثال، فرض کنید یک توزیع کننده لباس دارید و اقلام جدیدی وارد شده است. در این صورت می توانید کالا را از روی بسته بندی باز کنید و در مورد آن با فروشنده صحبت کنید.
تیم فروش آگاه نقش موثری در افزایش فروش خواهد داشت.
مثالی برای توضیح محصول به فروشندگان
فرض کنید یک فروشگاه بدلیجات دارید و تعدادی کالای جدید وارد شده است.
اکنون هنگام باز کردن محصولات جدید از بسته بندی، بر اساس تجربه خود یا با کمک یک طراح لوازم جانبی، باید توضیحات دقیق و کاملی در مورد موارد زیر به فروشندگان ارائه دهید:
- محصول از چه چیزهایی تشکیل شده و چه خواص ممکنی دارد؟
- طراح یا سازنده محصول کیست یا از کدام شرکت است؟
- ویژگی این محصول چیست و چگونه استفاده می شود؟
9- تکنیک های جدید فروش را به طور مداوم به فروشندگان خود آموزش دهید
نیاز به این موضوع نیاز به توضیح ندارد، اما برخی از مدیران فروش اهمیت لازم را برای به روز رسانی آموزش نمایندگان فروش خود قائل نیستند.
ضروری است که فروشندگان شرکت شما بر آخرین تکنیک های فروش تسلط داشته باشند. ادامه و به روز رسانی آموزش فروش و عدم برگزاری دوره های آموزشی گهگاهی مهم است.
10- ایجاد ترافیک مستمر مشتری
لازم است همیشه ترافیک متوسط مشتری داشته باشید. از نکات زیر کمک بگیرید:
- ارائه های منسجم و عالی
- انجام رویدادها
- تبلیغات فروش منظم
11- مجموعه ای از محصولات خوب را جمع آوری کنید
اگر بهترین تیم فروش دنیا را داشته باشید، اما محصولاتتان تعریف نشده باشند، کار برای نمایندگان فروش شما دشوار خواهد بود.
سعی کنید مجموعه ای از محصولات مفید و جالب را برای فروش جمع آوری کنید. در غیر این صورت حتی با تجربه ترین فروشندگان نیز در فروش با مشکل مواجه خواهند شد.
با مشتریان خود صحبت کنید و سعی کنید بفهمید که چه نوع محصولاتی را دوست دارند از شما بخرند.
به سلیقه مصرف کنندگان محصولات خود یا کاربران خدمات خود توجه کنید. سپس از این اطلاعات برای خرید محصولات یا ساخت محصولات بعدی نهایت استفاده را ببرید.
________________________________
* فربد تهرانی
نویسنده و مدرس دانشکده تجارت و بازرگانی عصر ایران
موسس مرکز مذاکره ایران