عصر ایران / دانشکده بازرگانی; دکتر سروش صفدریان* – در علم بازاریابی به مشتریان بالقوه ای که پتانسیل و شرایط لازم برای مذاکره با ما را دارند، سرنخ یا سرنخ می گویند. یافتن سرنخ ها نباید فرآیندی دشوار یا طولانی باشد. در واقع، این می تواند یک تجربه مثبت برای هر دو طرف، نمایندگان فروش و سرنخ ها باشد. بنابراین از اعمال برخی از استراتژی‌هایی که در مقاله‌های قبلی در مورد آنها بحث شد، در جریان کار خود نترسید و تکنیک‌ها و ابزارهای مختلف را آزمایش کنید تا ببینید کدام یک برای تیم شما بهتر عمل می‌کند. مطمئناً در کمترین زمان متوجه خواهید شد که سرنخ های واجد شرایط بیشتری را به مشتریان واقعی تبدیل می کنید!
بازاریابی پیشرو
بازاریابی سرب نوعی از بازاریابی محتوا است که یک شرکت در مراحل عمیق‌تر فرآیند فروش خود از آن استفاده می‌کند. این شامل ارائه رسانه‌هایی مانند مواد فروش، اسناد فنی و سایر منابعی است که به تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیری در مرحله نزدیک کمک می‌کند.
پس از اینکه چند مشتری بالقوه را با موفقیت شناسایی کردید، زمان آن فرا رسیده است که این مشتریان را با بازاریابی سرنخ پرورش دهید.
بازاریابی پیشرو اساسا شما را به بستن یک معامله نزدیکتر می کند. فقط به این دلیل که با یک سرنخ ارتباط برقرار می کنید به این معنی نیست که باید تمام تلاش های بازاریابی خود را متوقف کنید. در عوض، بازاریابی شما باید بیشتر شخصی و هدفمند باشد.
اگر قبلاً مواد فروش را توسعه نداده‌اید، با تیم‌های بازاریابی و خدمات مشتری خود کار کنید تا آنها را برای خریداران بالقوه در هر مرحله از سفر آماده کنید. قالب های ایمیل، سناریوهای تماس و چک لیست های قبل از تماس تنها چند ابزاری هستند که برای کمک به شما در بهینه سازی فرآیند بازاریابی سرنخ خود توصیه می کنم.
یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی منجر ایجاد گردش کار در ابزارهایی مانند CRM است. گردش کار فرآیندهای بازاریابی شما را خودکار می کند – از جمله اینکه چگونه برای سرنخ های خود بازاریابی می کنید.
از گردش کار برای تنظیم ایمیل‌های از پیش نوشته شده، پیامک یا اعلان‌های درون‌برنامه‌ای که بر اساس محرک‌های خاص به سرنخ‌های شما ارسال می‌شوند، استفاده کنید، مانند: به عنوان مثال هنگام تماشای یک ویدیو، دانلود محتوای توصیه شده یا غیرفعال بودن برای مدت زمان معین.
به طور خلاصه، هر چیزی که سرنخ‌های شما را درگیر کند و آنها را از برند شما آگاه کند، بازاریابی سرنخ نامیده می‌شود. چک روزانه یا هفتگی با سرنخ ها نیز معتبر است. باز هم، فقط به این دلیل که شما با یک سرنخ ارتباط برقرار کرده اید به این معنی نیست که بازاریابی باید متوقف شود.
سوالات جستجوی فروش
اگر بدانیم چه چیزی منجر به تماس می شود، می توانیم در زمان زیادی صرفه جویی کنیم.
هر سرنخ برای تبدیل مناسب نیست و هر مشتری بالقوه ای مشتری نمی شود.
خوشبختانه، چند سوال وجود دارد که می توانید برای تعیین اینکه آیا یک سرنخ ارزش دنبال کردن را دارد یا خیر، بپرسید.
این فقط در مورد سرنخ های ورودی نیست. حتی اگر از روش‌های جستجوی برون‌گرا استفاده می‌کنید، پرسیدن این سوالات به شما کمک می‌کند تا با صرفه‌جویی در زمان مورد نیاز برای بررسی وضعیت، نرخ پاسخ بهتری به دست آورید. کسب و کارشان را خرج کردند.
در زیر، من برخی از سوالات اختیاری مورد علاقه خود را با نکات همراه جمع آوری کرده ام تا به شما در ارزیابی احتمال تبدیل یک سرنخ به مشتری کمک کند.
آیا شرکت اصلی برای سازمان مناسب است؟
این نوع ارزیابی تنها بر اساس داده های جمعیت شناختی است.
آیا در منطقه جغرافیایی شما پیشتاز است؟
آیا در صنعت خود کار می کنید؟
آیا آنها متناسب با شخصیت خریدار شما هستند؟
به عنوان مثال، اگر بازار هدف شما متشکل از مشاغل کوچک و متوسط با 100 تا 1000 کارمند است، تمام مشتریان بالقوه فراتر از این با حذف معیارها تحت تأثیر قرار می گیرند.
البته، پس از بررسی دقیق تر، محصول یا خدمات شما ارزش بیشتری را برای یک پروفایل خاص در آن بازار هدف، مانند تیم های بزرگتر در شرکت های متوسط، ارائه می دهد. این مشتریان همچنین احتمال بیشتری دارد که محصول شما را به سطح بالاتری ارتقا دهند و ارزش بیشتری به عنوان مشتری ایجاد کنند.
نکته: اولویت بندی مشتریان بر اساس اندازه فرصت یا ارزش بالقوه طول عمر.
آیا سهامداران کلیدی را شناسایی کرده اید؟
در انتهای دیگر فرآیند فروش شما دو نوع افراد قرار دارند: تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران.
اینفلوئنسرها ممکن است قدرت خرید نداشته باشند، اما اغلب آنهایی هستند که از محصول استفاده می کنند و بنابراین می توانند بزرگترین حامیان داخلی شما شوند. اگر بتوانید آنها را وادار کنید که از پیشنهاد شما حمایت کنند، آنها می توانند حتی قبل از اینکه با تصمیم گیرندگان صحبت کنید، دلیل محکمی برای آن ایجاد کنند.
البته تصمیم گیرندگان کسانی هستند که خرید را تایید یا رد می کنند. برای کمک به تعیین فرآیند تصمیم گیری، می توانید سوالات زیر را بپرسید:
آیا شخص دیگری در این تصمیم دخالت خواهد کرد؟
آیا این خرید از بودجه مستقیم شما تامین می شود؟
نکته: یک لیست کاری از تأثیرگذاران و خریداران داشته باشید، شاید آن را بر اساس ساختار سازمانی تجزیه کنید. در مراحل بعدی ارتباط از این لیست استفاده خواهید کرد.
آیا محدودیت های سرب مخل است؟
محدودیت های زمانی و بودجه اغلب بزرگترین موانع سرنخ هستند.
قبل از اینکه وقت بگذارید و یک مکالمه اکتشافی برای یادگیری در مورد این موانع داشته باشید، تحقیقات خود را انجام دهید تا ببینید آیا می توانید خریداران بالقوه ای را که به وضوح پول یا زمان لازم برای بررسی پیشنهاد شما را ندارند فیلتر کنید.
به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که یک سرنخ به تازگی یک کمپین بازاریابی جدید را شروع کرده است، ممکن است زمان کافی برای انجام یک فرآیند فروش طولانی نداشته باشد.
نکته: به سرنخ هایی که در حال حاضر زمان کافی برای صحبت با شما ندارند، اما ممکن است بعداً مناسب باشند، توجه کنید و بعداً به آنها مراجعه کنید..
آیا بازار پیشرو را می شناسید؟
احتمالاً با برخی از انواع شرکت ها، بازارها یا صنایع بیشتر از سایرین آشنا هستید. تکنیک های فروش و ارائه شما احتمالاً برای بازارهایی که دوست دارید در مورد آنها صحبت کنید مناسب تر است، بنابراین باید این سرنخ ها را در اولویت قرار دهید.
نکته: سرنخ های مشابه را بر اساس ویژگی هایی مانند ارائه خدمات، بازار یا صنعت گروه بندی کنید و سپس این گروه ها را بر اساس آشنایی خود با آنها اولویت بندی کنید..
آیا شرکت شما ارزش افزوده قابل توجهی ارائه می دهد؟
سرنخ هایی که می توانید برای آنها ارزش بیشتری ارائه دهید، احتمال خرید بیشتری دارند. به عنوان مثال، اگر خدمات بازاریابی دیجیتال را ارائه دهید و متوجه شوید که سرنخ شما در حال حاضر حضور آنلاین قدرتمندی دارد، بعید است که بتوانید ارزش قابل توجهی اضافه کنید.
نکته: سرنخ ها را بر اساس سطح ارزشی که فکر می کنید می توانید ارائه دهید دسته بندی کنید و آنهایی را که دارای بالاترین ارزش هستند اولویت بندی کنید..
میدونی چی پیشنهاد میدی؟
سرنخ های شما احتمالاً در سطح دانش آنها در مورد محصولات یا خدمات شما متفاوت است. هرچه بیشتر آگاه باشند، احتمال بیشتری دارد که ارزش پیشنهاد شما را ببینند و مشتری شوند.
اگر یک سرنخ از وب سایت شما بازدید کرده باشد، در وبلاگ شما ثبت نام کرده باشد، یا محتوای مرتبط با پیشنهاد شما را پست کرده باشد، احتمالاً اطلاعات زیادی در مورد شرکت یا خدمات شما دارد و بنابراین احتمال خرید بیشتری دارد.
توجه: گروه بر اساس سطح آگاهی خود رهبری می کند و کسانی را که بیشترین آگاهی را از شرکت شما نشان می دهند اولویت بندی می کنند..
نمونه‌هایی از ایمیل‌ها به سرنخ‌های تماس
هنگامی که سرنخ های خود را شناسایی کردید، وقت آن است که با آنها در تماس باشید. آیا آماده تماس با برخی از مشتریان بالقوه هستید؟
برای شروع، از الگوهای ایمیل زیر استفاده کنید:
- ارتباط پس از انتقال
موضوع: [نام ارجاع‌دهنده] او پیشنهاد داد که با هم ارتباط برقرار کنیم
سلام [نام سرنخ]،
از آشنایی با شما خوشحالم ارتباط مشترک ما، [نام ارجاع‌دهنده]به من توصیه کرد که با شما تماس بگیرم زیرا [X].
من می خواهم در مورد آنچه در نقش خود انجام می دهید بیشتر بدانم – همانطور که گفتم [نام ارجاع‌دهنده]به نظر می رسد شما چالش هایی دارید [X] شما در مقابل خود ایستاده اید
[نام محصول] می تواند در این زمینه به شما کمک کند [X] تشخیص و کارایی در مقیاس [X]افزایش درصد.
آیا در حال حاضر این یک اولویت برای تیم شماست؟
بهترین،
[نام شما]
- پس از دانلود یک منبع، لینک ها را ارائه دهید
موضوع: منابع بیشتر [حوزه تخصص] برای [نام کسب‌وکار]
سلام [نام سرنخ]،
از آشنایی با شما خوشحالم چقدر دور [نام منبع] استفاده میکنی؟
میبینم که تو [X] علاقه مند هستید و در اینجا سه منبع دیگر برای کمک به تیم شما وجود دارد [X] برای بهتر شدنش جمع کردم.
لینک 1
لینک 2
در ضمن، من می خواهم یک تماس تلفنی داشته باشم و در مورد وضعیت شما صحبت کنم. آیا برای مکالمه 10 دقیقه ای صبح پنجشنبه آماده هستید؟
بهترین،
[نام شما]
________________________________
* دکتر سروش صفدریان
نویسنده و مدرس دانشکده تجارت و بازرگانی عصر ایران
📍محقق و مدرس فروش و مذاکره
📍نویسنده چندین کتاب در زمینه بازرگانی و فروش
📍رتبه اول در آزمون دکتری کارآفرینی در سال 1392
📍22 سال سابقه آموزش و مشاوره در زمینه فروش و سیستم سازی در مجتمع های صنعتی و خدماتی در ایران از جمله سرای ایرانی، دیجی لند، مزمز، کارخانجات سیمان اردبیل، زابل، غرب آسیا و برج دانشگاه صنعتی شریف، مراکز رشد و صنعت ایران، زنجان. دانشگاه، سازمان فناوری ریاست جمهوری و…
📍مدرس دوره های MBA و DBA در دانشکده های بازرگانی ایران از جمله ماهان، تهران، دانشگاه تهران
📍موسس مدرسه بازرگانی درست است
