این مقاله استراتژی فروش موفق و نحوه دستیابی به آن را به زبانی ساده و کاربردی توضیح می دهد.
استراتژی چیست؟
برای درک بهتر روش های استراتژی فروش، بهتر است ابتدا معنای کلمه استراتژی را توضیح دهیم.
به نظر می رسد که کلمه استراتژی معنای خاصی دارد، اما در واقع بسیاری از معانی ذکر شده برای این کلمه کامل نیستند و تنها با دانستن معنای اکثر آنها و کنار هم قرار دادن آنها می توان تصویر کاملی از معنای کلمه به دست آورد. استراتژی کلمه .
برخی از مدیران و کارآفرینان بزرگ تعاریفی از این واژه ارائه کرده اند. بد نیست دو تا از آنها را بخوانید:
- «مایکل پورتر“: “انجام کاری منحصر به فرد و انجام کارها با منابع کمتر و موثرتر از دیگران، استراتژی نامیده می شود.”
- «جک ولش“: ” تصمیم گیری دقیق و شفاف برای رقابت با دیگران، استراتژی نامیده می شود.”
از دو تعریف فوق که از معروف ترین تعاریف دو کارآفرین و مدیر برجسته در مبحث استراتژی هستند، می توان نتیجه گرفت که معنای استراتژی در درجه اول بر تمرکز بر دستیابی به اهداف خاص تاکید دارد. بنابراین، استراتژی فروش به معنای تمرکز بر تمامی مواردی است که ما را در رسیدن به اهداف فروش (یافتن، حفظ و افزایش رضایت مشتری و رضایت او) از طریق انجام کاری منحصر به فرد با منابع کمتر و دقیق تر در رقابت با دیگران و تصمیم گیری شفاف تر یاری می کند.
راهکارهایی برای اجرای استراتژی فروش
اکنون چند راه حل را توضیح می دهیم که می تواند انواع استراتژی های فروش نیز در نظر گرفته شود:
1- استفاده از شبکه های اجتماعی و فروش آنلاین
محبوب ترین منبع برای مصرف محتوا شبکه های اجتماعی هستند.
شما می توانید با تبدیل اطلاعاتی که در اختیار دارید به محتوای مفید و خلاقانه و تطبیق آن با استراتژی فروش خود، فروش خود را افزایش دهید.
مهم است که بلافاصله به سمت مهم ترین روندها در زمینه محتوای مرتبط با شرکت خود جذب نشوید یا از رقبا تقلید نکنید.
علاوه بر این، زمان در شبکه های اجتماعی بسیار مهم است. شما باید بدانید که کدام یک از مشتریان هدف و مشتریان فعلی شما بیشترین زمان را در شبکه های اجتماعی می گذرانند.
فراموش نکنید که نوع کار و لحن محتوای شما باید با نوع و فضای شبکه اجتماعی انتخابی شما مطابقت داشته باشد.
- یک رهبر فکری شوید
یکی دیگر از استراتژی های فروش موثر این است که در صنعتی که می فروشید به یک رهبر فکری تبدیل شوید.
برای انجام این کار، از بهترین اطلاعات، تجربیات، نرم افزارها، برنامه ها و مهارت های انتخابی خود استفاده کنید تا یک برند شخصی برای خود بسازید و در مورد شرکت یا کسب و کار خود اعتماد ایجاد کنید.
تبدیل شدن به فردی که بیشتر افراد در بازار شما در مورد یک محصول یا خدمات نظر می خواهند، یک استراتژی ارزشمند برای موفقیت در فروش است.
اگر مخاطبان ما احساس کنند که شما فردی هستید که درگیر کار خود هستید، محصولات یا خدمات شما را با حداقل نیاز خریداری می کند.
برخلاف مورد بالا، اطلاع ضعیف و پیروی از شرکت های دیگر به تصویر شما و شرکت شما در چشم مشتریان آسیب می رساند.
برای تبدیل شدن به یک رهبر فکری در زمینه کسب و کار خود، می توانید از برخی شبکه های اجتماعی حرفه ای مانند “لینکدین” استفاده کنید و با مشتریان یا مشتریان بالقوه در اطراف کسب و کار خود ارتباط برقرار کنید و به سوالات آنها پاسخ های عملی بدهید و شبکه ای از افرادی بسازید که شما را دنبال می کنند. .
- به مشتریان بالقوه ای که پرس و جو می کنند توجه بیشتری داشته باشید
از طریق تلفن، ایمیل یا شبکه های اجتماعی: به مشتریانی که برای اولین بار با شما تماس می گیرند توجه ویژه ای داشته باشید و از قبل برنامه های مشخصی را برای رویکرد و رفتار خود نسبت به آنها آماده کنید.
اینکه در اولین جلسه یا تماس در مورد قیمت در رابطه با چنین مشتریانی صحبت می کنید یا نه بستگی به موقعیت شما و ویژگی های مشتری هدف دارد. در این صورت باید در محل و با در نظر گرفتن تمام شرایط تصمیم گیری کنید.
به محض اینکه دیدید مشتری بالقوه بر اساس علاقه به محصول یا کلمات شما سوال، کلمه یا ژستی دارد، بدون اغراق با او تعامل کنید و سعی کنید مشکل یا علایق و ترجیحات او و چیز مثبتی برای حل مشکلات یا آموزش او پیدا کنید. بنابراین می توانید یک رابطه قوی ایجاد کنید که منجر به فروش نهایی شود.
نکته مهم
نکته بعدی این است که اگرچه در بیشتر موارد، با مساوی بودن سایر موارد، اکثر فروشندگان به مشتریان قبلی اهمیت بیشتری می دهند، اما راه درست برای توسعه کسب و کار شما این است که به جذب مشتریان بالقوه اهمیت بیشتری بدهید. البته در این مورد، گاهی اوقات و بسته به شرایط یا شرایط خاص، می توان استثنا قائل شد، اما در مجموع، تمرکز بر جذب مشتریان بالقوه در میان مدت و بلندمدت بیشتر از صرف تمام وقت برای شما سودمند است. و تلاش بر روی مشتریان موجود
اگرچه می دانیم که هزینه جذب مشتری جدید چندین برابر هزینه حفظ مشتری موجود است، اما این اصل نباید باعث شود که نیاز به تلاش بیشتر در میان مدت و بلند مدت برای جذب مشتریان جدید را نادیده بگیرید.
- بررسی و ارزیابی عمیق مشتریان
بررسی عمیق‌تر بازار هدف، نیازها، وضعیت، مشکلات و خواسته‌های مشتریان خود می‌تواند به یک استراتژی فروش موفق تبدیل شود. به شرطی که این کار را قوی تر از رقبای خود انجام دهید.
باید بدانید که حتی موثرترین استراتژی فروش نیز نمی تواند زیان های ناشی از رویکرد اشتباه مشتری را جبران کند.
از طرفی بهتر است قبل از فرستادن نمایندگان فروش به مشتریان، فروشندگان را تشویق کنید که تا حد امکان از زمینه های فعالیت و ویژگی های کاری این مشتریان مطلع شوند.
همچنین باید یک خط مشی مشخص برای برخورد با انواع مختلف مشتریان داشته باشید و این موضوع را به کارکنان فروش خود در میان بگذارید.
اگر بتوانید موارد فوق را عملی کنید، مزیت رقابتی نسبت به سایر رقبا خواهید داشت. زیرا در این حالت شما کسی هستید که با همه چیزهایی که مشتری می خواهد یا آنچه او می خواهد احاطه شده اید اما نمی توانید آن را به وضوح تصور یا بیان کنید.
- تماس های سرد را رها نکنید
تماس سرد به تماس های برنامه ریزی نشده اشاره دارد، مانند تماس با شماره تلفن مشتریان بالقوه ای که فکر می کنید به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند.
در اکثر مناطق فروش نمی توان از تماس سرد اجتناب کرد.
برای تماس های فروش سرد تکنیک های خاصی وجود دارد که در مطالب بعدی به تفکیک آن ها را توضیح می دهیم.
- یک توضیحات محصول خوب تهیه کنید
مذاکرات و مذاکرات فروش، یکی یکی از مهمترین بخش های استراتژی فروش است.
کلمات مربوط به مذاکره و فروش باید قوی و جذاب باشند، اما به صورت اغراق آمیز ارائه نشوند، در این صورت می توانند به نوعی مشتری را بترسانند و او را فراری دهند.
مطالعه و یادگیری اصول مذاکره فروش ضروری است.
بهتر است به مشتریان بالقوه دقیقاً نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه سودی برای آنها خواهد داشت و چه مزیت رقابتی نسبت به سایر محصولات مشابه دارد.
- نتیجه شخصی و خالص برای مشتری
در یک کلام، وقتی مشتریان به شرکت یا محل کسب و کار شما مراجعه می کنند یا به صحبت های نمایندگان فروش گوش می دهند، به دنبال خرید محصول یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه نهایی مطلوب هستند.
آنها برای اجرای طرح ها و برنامه های خود از شما خرید می کنند. به همین دلیل، پس از توضیح محصول، باید به طور خلاقانه مزایای خاصی از محصول خود را برای هر مشتری استخراج کنید و برای آنها توضیح دهید.
نکته دیگر این است که به طور کلی مسئولیت آموزش نحوه استفاده از محصول یا استفاده از خدمات بر عهده فروشنده است، البته نه تا حد زیادی. اما در حد آموزش به یک فرد با یک تجارت کوچک.
- استراتژی فروش – راه اندازی درست زمینه فروش
برای اجرای استراتژی فروش مورد نظر خود، باید روی تک تک کلماتی که می گویید کار کنید.
هنگام صحبت با مشتری از به کار بردن کلماتی مانند «نباید» یا «نمی‌توانم» خودداری کنید و در عوض کلماتی را انتخاب کنید که با روحیه و معنا مطابقت داشته باشد و نیازها و اهداف مشتری را برآورده کند.
همچنین باید آماده و مایل به پاسخگویی به سوالات یا خواسته های جدید و بی سابقه برخی از مشتریان باشید.
- هنگام انعقاد قرارداد خرید اعتماد ایجاد کنید
نحوه انعقاد و فسخ قرارداد خرید به همان اندازه حساس و مهم است که شروع سخنان فروش است.
هنگام یادگیری تکنیک های بسته شدن فروش، بهتر است چک لیستی از تکنیک های بسته شدن فروش تهیه کنید و در اختیار فروشندگان خود قرار دهید.
تکنیک‌های بسته شدن فروش شامل تکنیک‌هایی مانند: «اگر هم‌اکنون خرید کنید، 20 درصد تخفیف از محصول دریافت می‌کنید»، «اکنون بخرید یا هرگز»، یا سؤال «آیا محصول/خدمات ما می‌تواند مشکل شما را حل کند؟» می تواند یکی از موثرترین تکنیک ها باشد.
- پایه و اساس فروش های آینده را بگذارید
ممکن است فکر کنید که پس از خرید مشتری از شما، نیازی به استراتژی فروش ندارید. اما این طرز فکر صحیح نیست.
با حفظ صداقت و پشتیبانی خوب از مشتری، می توانید فرصت هایی برای فروش مجدد و فروش موازی (فروش محصول دیگری در کنار محصول اصلی) ایجاد کنید.
شما باید ارتباط بیشتری بین نمایندگان فروش و بخش پشتیبانی مشتری ایجاد کنید تا هماهنگ شوند.
این امر باعث تقویت کیفیت پشتیبانی و خدمات پس از فروش شما و افزایش رضایت و تمایل مشتریان فعلی شما به خرید مجدد از شما خواهد شد.
در مقاله های بعدی در مورد طراحی استراتژی فروش به روش شناسی فروش می پردازیم.
________________________________
*موسس مرکز مذاکره ایران
نویسنده و مدرس دانشکده تجارت و بازرگانی عصر ایران